《中国发展观察》采访报道组
当下，中国企业正站在新的时代路口。随着国内市场增长放缓、竞争日趋“内卷”，中国企业正阔步迈向全球市场这片更为广阔且充满机遇的“蓝色海洋”。然而，中国企业出海浪潮的驱动力是多维且深远的。外部层面，共建“一带一路” 倡议的深入推进为基建合作与贸易往来筑牢了政策基石；《区域全面经济伙伴关系协定》（RCEP）等区域自贸协定的生效显著降低跨境贸易的门槛与成本；全球供应链格局的重构也为中国制造带来了新的历史机遇。内部层面，随着中国经济步入新发展阶段，一批具备核心技术、完整产业链和鲜明品牌意识的新锐企业不断崛起。它们不再满足于“世界工厂” 的定位，而是积极走向终端市场，打造具有全球影响力的品牌，实现价值链的跃升。
从“走出去”到“走进去”，从“全球化”到“本地化”，中国企业出海已迈入深水区。过去，我们凭借成本优势和高效执行力破浪前行；而今天，全球竞争的维度已发生深刻变化。“要不要出海” 不再是问题，“如何出好海”才是关键命题。中国企业亟需从“水手”蜕变为“船长”，不仅要在风平浪静时稳健航行， 更要在惊涛骇浪中把握方向，最终抵达“新大陆”。围绕新时代中国企业出海这一热点议题，《中国发展观察》深入行业， 走进企业，并邀请专家学者、企业家及相关代表共同探讨“走出去”的实践路径与背后的思考。
中国企业出海新趋势与新范式
近年来，中国企业积极响应国家战略，努力拓展海外市场，不断实现企业自身发展的新突破，同时助力畅通国内国际双循环、更好融入全球产业链供应链、形成国际竞争新优势。
据商务部、国家统计局和国家外汇管理局联合发布的《2024 年度中国对外直接投资统计公报》（下称《统计公报》）， 截至2024 年底，中国境内投资者共在全球190 个国家和地区设立境外企业5.2 万家，其中，在共建“一带一路”国家设立境外企业1.9 万家。2024 年，境外企业当年收益再投资778.9 亿美元，占同期流量的40.5%，七成境外企业盈利或持平。
中国国际经济交流中心美欧研究部副部长、研究员张茉楠认为，现阶段中国企业出海呈现三方面主要趋势。
一是随着外部环境变化，现阶段中国企业的海外市场布局面临调整。她表示，当前外部环境更趋复杂严峻，世界经济增长动能减弱，贸易壁垒增多，主要经济体经济表现有所分化。在世界格局深刻变革的大背景下，贸易保护主义抬头，全球科技竞争日趋激烈，部分国家搞“脱钩断链”，在考虑成本的同时更加强调“安全”。从全球产业链资源配置和企业国际化发展角度来看， 这些情况给中国企业出海带来诸多不确定性，比如原本可达的目标市场（如美国、欧洲等发达国家和地区） 现在不一定可达， 中国企业的海外市场布局面临调整。
二是中国企业出海从传统的货物贸易输出阶段发展到技术、服务和品牌输出的新阶段。在全球化高速发展的阶段， 中国在国际产业分工中充分发挥自身的成本、效率等优势，企业出海以货物贸易为主。当前，中国代表性的高科技企业、数字平台企业以及文化类、文创类企业在海外市场均有不俗表现， 阿里云、腾讯云、华为云等云服务，《黑神话：悟空》等中国文化产品在国际上广受欢迎。
她分析，在当前的中国企业出海新阶段，随着中国产业结构和竞争优势发生变化，以创新为驱动，以绿色化、数智化为引领的高端制造业、战略性新兴产业等成为出海的重要领域，如“新三样”。随着海内外市场的拓展，这些企业不仅在国内成为行业领军企业，在国际上也居于行业领先地位。
三是近些年随着共建“一带一路” 的高质量推进和全球南方市场的发展， 中国与新兴经济体的合作从产品合作升级为产业链合作，取得新的进展。例如， 中国和匈牙利在新能源汽车领域的合作不断深化，中国的汽车企业携手当地供应商及企业， 共同推动当地新能源汽车产业链升级。“这实际上是全球产业链共建的过程， 有助于推进这些国家的工业化和数字化转型发展。”张茉楠表示。
据《统计公报》数据，2024 年，中国对外直接投资流量1922 亿美元，比上年增长8.4%，占全球份额的11.9%，较上年提升0.5 个百分点，连续13 年列全球前三。中国宏观经济研究院对外经济研究所副研究员陈大鹏分析，相对于传统贸易、劳务输出、承包工程等，境外投资具有四大特征：一是境外投资是一种长期资本跨境流动，项目周期长、追求长期利益、产生长期影响；二是境外投资客观上要求深度参与甚至主导境外企业的建设、生产、运营和处置等全周期各环节；三是境外投资在深度融入和整合上下游产业链供应链等方面有一定需求；四是境外投资往往与有关国际组织、当地政府部门、社会机构和普通民众有着广泛而密切的联系，利益分配和风险分摊往往兼具商业属性和非商业属性。
他还谈到，境外投资与贸易、劳务、工程等方面的国际合作紧密结合，可以实现协同互促、融合发展，以境外投资带动设备、零部件等中间品出口，以贸易畅通为境外投资提供市场信息和产业配套等服务。
与之前的发展阶段相比，逐浪出海的中国企业如今的战略重点更在于“与时俱进”。企业“走出去”，一方面是响应国家战略，抢抓时代机遇；另一方面， 在全球舞台上与国际巨头竞争，则锤炼了其技术竞争力和全球品牌影响力。
在全球工程机械竞争红海中，一家从中原腹地崛起的中国企业—AIMIX 集团，用十余年时间，书写了一段从“零” 到“覆盖全球100 多国”、从“贸易商” 到“世界500 强供应商” 的出海传奇。其成功并非偶然， 而是精准的战略定位、前瞻性的市场布局、敏捷的组织能力与数字化能力深度融合的必然结果。以出口工程机械设备为主营业务的AIMIX 集团创建于2010 年， 该集团自成立之初即全面布局海外， 如今产品远销全球160 多个国家和地区， 自装车、沥青站、搅拌站等项目出口额常年居行业前列，在乌兹别克斯坦、印度尼西亚、马来西亚、俄罗斯等国设有分公司，提供本地化服务。
据河南国立科技集团有限公司董事长兼AIMIX 集团董事长安志强回顾，十几年前，国内工程机械市场陷入巨头林立竞争，而作为民营新锐，若在国内血拼，成本高、见效慢。我们看到了“一带一路”共建国家基础设施建设的黄金机遇，以及中国制造正从“低价”转向“优质”的全球窗口期，因此毅然选择了“All in 海外”的差异化路径。这一战略不仅避开了国内内卷，更利用创始团队的“互联网基因”，通过数字化营销直接触达全球客户，绕开了传统外贸的高成本渠道。
从战略布局来看，AIMIX 的全球拓展并非粗放式铺开，而是“重点市场深度耕耘”与“新兴市场精准切入”相结合。例如，在东南亚市场，AIMIX 精准捕捉到中小型项目及热带气候的特定需求，对搅拌站等设备进行耐高温、高湿的专项技术改良，推出模块化、移动式解决方案，以极高的适应性迅速占领市场。而在门槛更高的北美及欧洲市场， AIMIX 则采取“高端切入”策略。其智能环保型搅拌站不仅满足严苛的排放标准， 更通过加装传感器、构建物联网平台，实现设备远程运维与数据洞察， 以此获得了对效率和可持续性有严苛要求的高端客户的认可。AIMIX 集团的母公司河南国立科技集团有限公司已成为信实工业、淡水河谷等巨头企业的供应商。
从运营模式来看，AIMIX 集团打造了“数字化营销引领+ 深度本地化运营” 的核心范式。一是以构建数字化营销网络，获客精准高效。集团自建庞大电商团队，通过多元化渠道，低成本、高效率地挖掘全球精准销售线索， 实现了“以我为主”的客户开发模式，不再依赖传统展会和中间商。二是强调深度本地化，从“卖产品”到“卖服务”。在乌兹别克斯坦、印度尼西亚、俄罗斯等30 多国设立分公司，大量雇佣本地员工， 建立售后网点。其“铁四角”团队（客户、方案、交付、客户成功经理）确保为重要客户提供全周期服务。三是创新管理机制与组织体系—“流程型组织”， 打造敏捷响应体系。通过组织体系变革， 打破部门墙， 围绕客户价值重构业务流程。同时，依托一体化数智平台，实现全球业务数据的实时可视与精准管控， 极大提升了决策效率和协同能力。四是通过标杆项目驱动品牌建设， 以点带面辐射市场。集中资源在核心市场打造难以复制的标杆项目， 用成功案例的口碑效应，取代传统的低价竞争，高效建立品牌信任，为后续市场拓展奠定基础。
安志强表示，与十几年前相比，如今企业出海面临的竞争更加激烈，在这种态势下，海外市场已经进入比拼前置服务能力的时代，“谁能为客户提供家门口的服务，谁的胜算就会大很多”。在他看来，企业出海的比较优势将最终落地于时刻秉持以客户为中心的经营理念， 高效的企业管理，以及优秀的海外市场人才。要以数字化营销打开海外市场局面，以标杆项目切入海外重点市场，以本地化服务深耕客户关系，最终以技术创新和标准制定构建起长期的品牌“护城河”。
AIMIX 的出海历程证明，中国制造企业的全球化，已从初期的“产品出海” 迈入“品牌出海”与“模式出海”的新阶段。通过深度融合数字化建设与本地化运营， 构建敏捷组织和流程韧性，中国企业完全可以在全球高端市场与国际巨头同台竞技，并走出一条可持续的全球化发展之路。
建设完善国际贸易数字化基础设施， 并为出海企业提供相应服务，亦成为当前中国企业出海的新赛道。行云集团是这一赛道的佼佼者。据行云集团合伙人、副总裁刘若愚介绍，该集团扎根跨境电商领域，已在全球多个国家建立了完善的供应链体系，涵盖仓储、报关、物流、支付、营销等环节。目前，该集团已在全球72 个国家和地区助力中国企业出海。在国内，行云集团与地方政府、国企及产业链相关方合作，打造满足地方经济发展需求、体现地方产业特色的数字化平台基础设施，提升交易撮合、报关报检、外汇结算、税务合规等全流程运营效率。
“我们致力于构建高效、透明、可信的国际数字贸易新生态，助力中国企业出海。”刘若愚说道。数字化能力是行云集团的核心能力，其致力于打造全球跨境贸易的“数字中枢”。行云集团先后在广州联合发布了服务粤港澳大湾区的“穗通云贸”平台；在重庆协同发布了服务西部陆海新通道建设的“渝贸通数智贸易平台”；在浙江桐乡濮院发布了濮院毛衫数字化平台，推动“跨境电商+ 产业带” 价值跃升。行云集团凭借自研的数字中台， 每年处理近500 亿元跨境贸易数据，沉淀了海量交易场景与风控模型。行云集团强大的数字化网络布局使其能整合境内外销售渠道、履约资源与营销能力， 为中国品牌提供从市场洞察、渠道对接、本土运营到合规履约的一站式服务。
在跨境结算方面，行云集团的创新实践走在前列，其正积极探索以锚定法币资产的稳定型金融工具在跨境贸易场景下的应用，力求在确保安全的前提下降低结算门槛、提升支付效率。
行云集团的实践表明，中国企业出海已进入“精耕细作”时代。通过将复杂的跨境贸易转化为标准化、规模化的数字服务， 行云集团正助力中国品牌在波涛汹涌的全球市场中，走得更稳、更远。
不确定性与系统性挑战
随着中国企业出海从早期输出产品， 逐步迈向技术、服务、品牌乃至商业模式与行业标准的全方位“走出去”，越来越多企业积极投身于全球市场布局，并在各细分领域占据重要地位。然而，置身于世界百年未有之大变局之中，企业出海面临的挑战也日趋复杂，不仅需要应对瞬息万变的国际形势，更需系统补强在管理、风控、人才等关键环节的短板与弱项。
对于中国出海企业来说，地缘政治是最大的风险。张茉楠分析，此类地缘政治风险具有普遍性，并不因企业所有制形式不同而有所区分。无论是国有企业还是民营企业，只要在某一领域展现出快速成长潜力或拥有不可替代的科技创新能力，就可能成为某些国家针对性制裁、打压或围堵的对象。她进一步强调，企业在全球市场中的影响力越大， 所面临的战略性关注与系统性风险往往越高。
安志强对此持相同判断，并指出这一趋势正推动全球规则体系发生结构性变化，明显推高了企业的合规运营成本与财务风险。在此背景下，企业出海成功的关键，不再仅仅取决于市场或产品， 而在于能否将内在的流程效率、技术积累与数字化敏捷性，有效转化为应对外部复杂环境的持续韧性能力。
文化差异、制度差异等对出海企业本地化提出了更高要求。张茉楠指出， 文化冲击是首要问题。中国企业在通过销售产品、并购企业或建厂等方式走出去时，容易因与当地文化、规则融合不足， 出现“水土不服”的情况。不同国家的政策文化、营商环境、法律环境都有很大差别。如，部分国家营商环境不成熟， 法律法规变动频繁，还存在不同的宗教文化，企业在这些地区的经营风险更大。企业若仍沿用以往在国内的运营模式可能会难以适应当地市场。
文化与制度差异、本地化人才短缺、企业管理、物流与仓储成本高、汇率与支付风险、跨国诉讼等都是出海企业可能面临的挑战。但安志强认为，尽管文化和制度差异是很多出海企业首先要考虑的问题，但从实际经验来看，这并非主要问题， 真正的挑战在于企业内部的管理，在于如何远程管理海外公司， 并使其更高效地运转。如果对海外分支机构的管理主要靠报表和汇报， 就无法实时监控其财务状况和业务活动，导致风险发现不及时。在此过程中， 是否有相匹配的本地化人才也十分重要。如果我们能解决内部管理和人才问题，那么其他问题就只是需要花费时间来研究了。
法律合规挑战是企业出海面临的共性问题。张茉楠解释道，尽管我国的一些产品市场占有率很高，但是相关规则和标准制定可能是由西方国家来主导的。出海企业面对不同的目标市场，面临的具体合规要求多，且不同国家和地区的严格审查领域不同。例如，美国的数据安全审查、欧盟的《通用数据保护条例》（GDPR）要求，以及相关的隐私保护和跨境数据流动等方面的审查。这相当于市场准入门槛，如果不达标，企业不仅无法进入，还可能会被重罚。例如，部分企业因低价销售被认定为“低价倾销”或因不正当竞争而遭到处罚。张茉楠补充说，相较于大企业，许多中小企业组织或管理架构不适应外部环境的变化，还没有建立起风险控制和合规体系，风险意识也较为薄弱，易遭遇重大风险。
刘若愚同样表示，法律和相关标准合规问题是企业出海过程中的核心卡点。企业出海面对的合规治理非常复杂， 可能包括：各国差异化的反垄断审查、外商投资安全监管，以及汇率波动等经营风险。一些小企业因“先试错、再补救” 的被动心态， 在最初的测试环节没有完成前序合规动作， 常遭遇不必要的损失。
聚焦中小企业出海面临的现实阻碍。刘若愚介绍，行云集团通过大量B2B 跨境贸易场景实践，深刻意识到传统支付体系长期存在高摩擦、低效率等结构性问题，平均清算周期长达3—7 天，手续费率普遍在1%—3%，且易受到国际形势的影响，产生较大的汇率波动风险， 对企业资金周转及贸易活力造成制约。尤其是对于中小企业而言，点对点的订单操作和履约成本、高昂的跨境结算成本与复杂的汇兑流程，都已成为其融入全球贸易的现实阻碍。
除了外部环境变化给企业带来的不确定性外，企业自身的策略选择同样是一种挑战。张茉楠认为，其实有很多企业还仅仅停留在“出海思维”，而非“全球化”的系统思维，容易只注重产品的售卖，盲目移植国内定价策略、营销策略和市场竞争策略，这可能不利于其深耕当地市场。
绘制企业出海新航图
从“制造”输出，到“智造”赋能， 再到“品牌”引领，中国企业出海征程正历经深刻蜕变与时代变迁。AIMIX 集团与行云集团的生动案例与鲜活实践， 正是这一变革历程的鲜活注脚，为同行者开启了全新的思路。在这一趋势背景下，出海已不再是企业的选择题，而是通往未来发展的必答题。其内涵也从“走出去”深化为“走进去”与“走上去”。未来，远眺这片广阔的蓝海，如何为中国企业打造下一程航船，绘制出乘风破浪、行稳致远的航海图是需要重点关注的议题。
在张茉楠看来，企业出海战略是全球化的一部分，无论是欧洲市场、美国市场还是东南亚市场，都应坚持市场一体化思维。
对于全球化发展趋势和企业出海布局，张茉楠建议，首先，要转变思维：从“出海”到“全球化”。在战略定位上，应从“内外有别”转向“全球一体”，将海外市场视为完整经营闭环，而非孤立销售端点，优化全球资源配置；坚持长期主义， 摒弃短期逐利心态， 注重可持续发展与细分市场的深度耕耘。综合考虑不同国家的文化差异和政策环境对企业的影响， 以市场需求为导向因地制宜制定差异化战略， 充分考虑当地受众及需求特点，制定符合本土文化的经营策略。
其次，风险前置，建立系统化风控体系。一是进行系统性风险评估，提前研究目标国政治、法律、文化等风险， 建立风控与合规体系。二是中小企业应理性布局，避免盲目跟风，优先评估自身抗风险能力后再作决策。
第三，行业聚焦，制定差异化策略。例如，针对制造业面临的高额关税、技术封锁等重点风险，布局区域产业集群， 分散供应链风险；对于文化产业面临的内容审查、文化差异等问题，联合本地IP 开发，融入本土叙事；对于农业或资源能源行业，要规避地缘政治风险；对于涉及跨境数据流动的行业，要遵守当地数据法规，强化本地化存储。
第四，本土融合，实现深度扎根。一是推动人才国际化，重点推进管理层本地化，积极吸纳属地人才；二是积极履行社会责任，提升品牌认同与社会形象。
第五，技术赋能， 发挥先发优势。利用中国在数字化、绿色技术方面的先发优势，输出解决方案，尤其通过数字化工具优化供应链管理， 提升响应速度。
“企业应立足自身优势、着眼发展大势，主动提升国际化经营能力。” 陈大鹏认为，一是推动适应国际化经营的组织架构调整，通过设立海外事业部等方式统筹国际化经营战略、海外市场开拓和海外资产管理，在海外业务集中的区域增设分支机构、增加本地员工，优化属地化运营模式。二是推动与上下游合作伙伴，包括工程承包企业、大型成套设备出口企业、规划设计企业、政策性金融机构以及各类服务机构等“抱团出海”，形成利益共享、风险共担、协同联动的国际化经营机制。三是加强国际化经营合规体系建设，在境外投资建设运营过程中遵守所在国法律法规和国际通行规则，履行必要社会责任，树立中国投资者良好形象，同时加强风险预警处置，加强风险评估和应对。四是依托境外项目，在驻外使领馆指导下，充分利用中国媒体境外分支机构以及东道国当地媒体资源，讲好“中国故事”，推动中国规则标准“走出去”。
从行业层面看，中国机械设备企业的出海已整体告别“试水”阶段，进入全员参与、深度运营的新周期。安志强分析，中国企业出海将呈现出以下几个核心趋势：从“贸易出口”到“本地化运营”的深度出海、从“价格竞争”到“价值竞争”的品牌出海、从“渠道依赖” 到“数字化直联”的智能出海、从“单打独斗”到“生态联盟”的协同出海发展阶段。而全球市场竞争格局也将从“两极”到“三足鼎立”进行演变，即第一极：西方传统巨头；第二极：中国领先企业；第三极：本土化/ 区域化竞争者。
对于中国正在出海的企业，安志强提出三点建议：第一，练好“内功”：构建“技术+ 品牌”的双核驱动力。技术方面，要加大研发投入，不仅要解决“有无”问题，更要追求技术领先和专利布局。积极参与国际标准制定。品牌打造方面，要讲好故事，将技术优势、质量承诺和成功案例转化为品牌叙事。通过标杆项目、行业论坛、社交媒体等持续提升品牌形象。第二，深度扎根：实现“营销+ 服务”的本地化融合。一是营销本地化，不仅是语言翻译，更是内容、渠道和文化的本地化。做好宣传工作，充分利用本地媒体、本地网络平台进行传播。二是服务本地化：建立本地服务团队和备件中心，提供快速响应。考虑与本地企业合资或合作，规避政策风险， 快速融入当地生态。第三，智慧运营： 拥抱“ 数智化+ 风险管控” 的现代管理模式。一是数智化赋能：用企业资源计划（E R P）、客户关系管理（C R M ）、物联网平台打通内外数据，实现全球业务的可视化、智能化管理，提升决策效率和风控能力。二是系统化风控：建立专业的合规团队，系统研究目标市场的法规、税务、数据、隐私等政策。善用出口信用保险等金融工具对冲政治和商业风险。三是中国机械设备企业的出海已进入下半场， 拼的是综合实力、战略耐性和全球化运营的精细度。那些能够将中国的效率优势与全球化的品牌、技术和服务能力成功融合的企业， 将成为未来格局的新主导者。
此外，安志强也为三类企业（纯贸易、OEM 工厂、品牌制造商）敲响警钟， 并指出其转型的关键。一是对于纯贸易商来说：危在“信息差价”，机在“价值整合”；必须跨越中间商角色，构建难以替代的核心优势。二是对于OEM 工厂来说：危在“ 代工依赖”， 机在“ 品牌破局”；必须跳出舒适温床，早谋自主发展之路。三是对于品牌制造商来说： 危在“生硬照搬”，机在“本地深耕”； 须完成从“中国出口商”到“本地价值创造者”的身份蜕变。
作为中国领先的消费品数字供应链服务平台和全球互联网电商引领者，行云集团将继续深耕全球数字贸易网络建设， 不断推进供应链服务的创新和升级，助力中国企业出海。刘若愚介绍， 未来三年行云集团将进行三大重要布局：一是深化“跨境电商+ 产业带”模式，赋能中国优质产能出海。重点推动本土产业带规模化融入全球供应链，助力“中国制造”获得合理溢价，同时为地方政府沉淀外贸数据资产，优化产业治理。二是深化机制改革和创新，提升产业链协同效率。行云集团要通过联合包括地方国企、优势产业带集群商家和民营企业在内的多方主体，形成四位一体的内外贸协同合作新机制， 提升国有资本在跨境贸易新基建中的投资回报率， 实现四方共赢的产业生态。三是加码海外本土运营，深耕全球市场。持续加码海外本土运营，提升覆盖线上线下渠道的全链路本土化服务能力，确保中国品牌不仅能“走出去”，更能“扎下根”。
作为中国企业出海的赋能者与同行者，行云集团凭借其深耕行业的服务经验，对出海企业在全球市场中面临的痛点与挑战有着深刻洞察。对于中国企业出海的破局之道， 刘若愚提出三点中肯的建议：一是要推动产品力与品牌力双升级。超越“ 中国制造” 的成本优势， 坚持以创新与高品质走在行业前沿， 建立可持续的溢价能力。二是将合规与本地化置于战略高度。深度融入并适应各国政策、税务及文化环境，是企业实现长期稳健经营的基石。三是保持对主流出海平台政策与规则的高度敏感。全球的市场规则快速迭代， 企业需建立动态学习与快速响应机制， 灵活调整运营策略，方能抓住机遇、规避风险。
《中国发展观察》采访报道组成员：高妍蕊、杜悦英、徐静
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